Kurz beantwortet
Content-Marketing bringt Immobilienmaklern Anfragen, wenn es für Eigentümer geschrieben ist, nicht für die Branche. Eigentümer lesen drei Dinge: was ihre Immobilie wert ist, wer in ihrer Nachbarschaft verkauft hat und ob sie dir vertrauen können. Dafür reichen fünf Formate, die du mit zwei Stunden pro Woche bespielst: Stadtteilseiten, Verkaufsgeschichten, Antworten auf Eigentümerfragen, Bewertungswissen und ein persönlicher Blick auf den Markt. Marktberichte, Zinskommentare und Branchennews kannst du weglassen.
Ich habe Content für Engel & Völkers, Evernest und Sotheby's verantwortet und baue heute für inhabergeführte Maklerbüros Marke und Anfragewege auf. Wenn ich mir Maklerblogs ansehe, finde ich fast immer dasselbe: Marktberichte mit Quadratmeterpreisen, Kommentare zur Zinsentwicklung, Erklärungen zum Gebäudeenergiegesetz. Alles korrekt, alles fleißig, und fast alles für die falsche Zielgruppe. Das lesen andere Makler, Journalisten und Banken. Ein Eigentümer, der überlegt, sein Haus zu verkaufen, liest es nicht.
Was Eigentümer wirklich wissen wollen
Wer eine Immobilie verkauft, tut das meist ein- oder zweimal im Leben, oft aus einem Anlass heraus: Erbschaft, Trennung, Umzug, Alter. In dieser Lage stellen sich drei Fragen, und zwar in dieser Reihenfolge:
- Was ist mein Haus wert? Nicht der Hamburger Durchschnitt, sondern mein Haus in meiner Straße.
- Wer hat hier schon verkauft, und wie lief das? Eigentümer vertrauen Belegen aus der Nachbarschaft mehr als jeder Auszeichnung.
- Kann ich diesem Makler vertrauen? Wer ist das, wie arbeitet er, was sagen andere Eigentümer über ihn?
Jedes Stück Inhalt, das du veröffentlichst, sollte eine dieser drei Fragen beantworten. Alles andere ist Fleißarbeit ohne Wirkung. Das gilt übrigens auch für die KI-Suche: ChatGPT und Google zitieren Seiten, die konkrete Fragen konkret beantworten, nicht Seiten, die über den Markt im Allgemeinen reden. Mehr dazu im Artikel über regionale Sichtbarkeit für Makler.
Fünf Formate, die Anfragen bringen
1. Stadtteilseiten mit echten Zahlen
Je eine Seite für jeden Stadtteil, in dem du verkaufst: Preisspanne für Häuser und Wohnungen aus deinen eigenen Verkäufen, typische Käufer, Vermarktungsdauer, was gerade gefragt ist, ein Ansprechpartner mit Namen und Foto. Oben eine kurze Antwort auf die Frage „Was ist meine Immobilie in Eppendorf wert?“, darunter die Details. Diese Seiten sind der stärkste Anfragebringer, den ich kenne, weil sie genau die erste Eigentümerfrage beantworten. Für Schwanenwik haben wir sie von Uhlenhorst bis Rissen angelegt; der Aufwand pro Seite liegt bei zwei bis drei Stunden, einmalig, danach vierteljährlich aktualisieren.
2. Verkaufsgeschichten statt Objektfotos
Eine Referenz ist mehr als ein Foto mit „verkauft“ darüber. Erzähl, wie es lief: Ausgangslage, was schwierig war, wie lange es gedauert hat, was den Ausschlag gab. Mit Zustimmung des Eigentümers auch mit Straße und Ergebnis. Drei Absätze reichen. Nach einem Jahr hast du zwanzig solcher Geschichten, und jede beantwortet die zweite Eigentümerfrage.
3. Antworten auf die Fragen, die Eigentümer dir am Telefon stellen
Muss ich vor dem Verkauf renovieren? Was passiert mit dem laufenden Kredit? Wie verkaufe ich eine geerbte Immobilie mit drei Geschwistern? Brauche ich einen Energieausweis? Jede dieser Fragen ist ein Artikel. Die Liste bekommst du gratis: Schreib eine Woche lang mit, was Anrufer fragen. Diese Artikel bringen selten direkt Anfragen, aber sie bringen Eigentümer früh auf deine Seite, lange bevor sie mit Maklern sprechen.
4. Bewertungswissen, das Vertrauen schafft
Erklär, wie du bewertest: welche Vergleichsobjekte, welche Rolle Lage, Zustand und Nachfrage spielen, warum der Online-Rechner daneben liegt. Wer versteht, wie du zu einer Zahl kommst, glaubt der Zahl. Dazu passt eine Bewertungsanfrage, die mehr liefert als eine Spanne: einen kurzen Bericht zum Stadtteil mit deinen Verkäufen als Vergleich. Wie das mit KI-Unterstützung geht, steht im Artikel über Eigentümer-Anfragen mit KI.
5. Dein persönlicher Blick auf den Markt
Einmal im Monat ein kurzer Text in der Ich-Form: Was habe ich in den letzten Wochen gesehen? Welche Objekte gingen schnell, welche nicht, und warum? Das ist der einzige „Marktbericht“, den Eigentümer lesen, weil er nicht aus Statistik besteht, sondern aus Erfahrung. Er beantwortet die dritte Frage: Wer ist dieser Mensch, und weiß er, wovon er redet?
Wo die Inhalte hin müssen
Die Website ist die Basis, weil Google und ChatGPT nur dort lesen. Aber Eigentümer sehen deine Inhalte zuerst woanders:
- Google-Unternehmensprofil: Jede Verkaufsgeschichte als Beitrag, jede Stadtteilseite als Leistung. Das Profil ist für lokale Suchen wichtiger als die Website.
- Stadtteil-Newsletter: Alle vier bis sechs Wochen an Eigentümer, die mal angefragt haben. Ein Verkauf, ein Tipp, ein Blick auf den Markt. Kein Objektkatalog.
- LinkedIn oder Instagram: Je nach Zielgruppe. Für Eigentümer von Ein- und Zweifamilienhäusern eher Instagram und Facebook, für Anleger und Gewerbe LinkedIn. Dasselbe Material, anders geschnitten.
Drei Dinge, die du weglassen kannst
- Marktberichte mit Durchschnittspreisen. Die liefert jedes Portal besser, und kein Eigentümer erkennt darin sein Haus.
- Zins- und Gesetzeskommentare. Interessant für die Branche, unerheblich für die Entscheidung eines Verkäufers.
- Objektanzeigen als Content. Ein neues Angebot auf Instagram ist Vertrieb, kein Content. Es spricht Käufer an, nicht Verkäufer. Mehr Alleinaufträge bekommst du damit nicht.
Plan für die ersten vier Wochen, zwei Stunden pro Woche
- Woche 1: Eine Woche lang die Fragen von Anrufern notieren. Die drei wichtigsten Stadtteile festlegen.
- Woche 2: Erste Stadtteilseite schreiben, mit Zahlen aus den eigenen Verkäufen und einer Kurzantwort oben.
- Woche 3: Zwei Verkaufsgeschichten aus dem letzten Halbjahr schreiben, Zustimmung der Eigentümer einholen, als Beitrag ins Google-Profil.
- Woche 4: Die häufigste Anruferfrage als Artikel beantworten. Ersten Monatsblick in der Ich-Form schreiben und an die Eigentümerliste schicken.
Wer das drei Monate durchhält, hat eine Website, die Eigentümerfragen beantwortet, ein Google-Profil mit Belegen und einen Newsletter, der nicht nervt. Das ist kein Hexenwerk, nur Disziplin. Und es schlägt jede Anzeigenkampagne, weil es bleibt.
Wie gut deine Website heute für Eigentümer, Google und KI aufgestellt ist, zeigt dir die kostenlose Auswertung in wenigen Minuten.