Kurz beantwortet
Google Ads bringt Immobilienmaklern Verkäufer-Anfragen, wenn die Kampagne auf Verkaufsabsicht statt auf Reichweite gebaut ist: Suchbegriffe wie „Haus verkaufen“ plus Stadtteil, eine eigene Landingpage je Stadtteil mit Bewertungsanfrage, und eine Messung, die Anfragen bis zum Termin und zum Auftrag im CRM verfolgt. Mit 750 bis 1.500 Euro Budget im Monat lassen sich in einer Großstadt realistisch 8 bis 20 qualifizierte Eigentümer-Anfragen erreichen. Was nicht funktioniert: Performance-Max ohne Ziele, Kampagnen auf den Firmennamen und Anzeigen für Kaufinteressenten.
Ich habe Google-Ads-Budgets für Engel & Völkers und Evernest gesteuert und baue heute Kampagnen für inhabergeführte Maklerbüros, zuletzt für Hamburg Sotheby's International Realty und Schwanenwik. Die Erfahrung ist fast immer dieselbe: Der Makler hat Google Ads probiert, das Budget war weg, die Anfragen kamen von Kaufinteressenten, und die Kampagne wurde abgeschaltet. Die Enttäuschung ist berechtigt, die Schlussfolgerung nicht. Der Kanal funktioniert für Verkäufer-Leads sehr gut, aber nicht mit der Kampagne, die Google dir beim Einrichten vorschlägt.
Warum die meisten Makler-Kampagnen scheitern
Drei Fehler sehe ich in fast jedem Konto:
- Die Kampagne zielt auf Käufer. „Wohnung kaufen Hamburg“ hat viel Suchvolumen, bringt aber Suchkunden, die du schon über die Portale bekommst. Alleinaufträge entstehen nur über Eigentümer.
- Es gibt keine Landingpage. Die Anzeige führt auf die Startseite. Der Eigentümer sieht Objektangebote, keine Antwort auf seine Frage, und ist nach acht Sekunden weg.
- Gemessen werden Klicks. Google optimiert auf das, was du ihm gibst. Wer nur Klicks oder Seitenaufrufe als Ziel einträgt, bekommt billige Klicks von Leuten ohne Verkaufsabsicht.
Die Kampagne, die Verkäufer bringt
Suchbegriffe mit Verkaufsabsicht
Der Kern sind wenige, klare Begriffe: „Haus verkaufen“, „Wohnung verkaufen“, „Immobilie verkaufen“, „Immobilienbewertung“, „Haus schätzen lassen“, jeweils kombiniert mit Stadt oder Stadtteil, dazu Anlässe wie „geerbtes Haus verkaufen“ oder „Haus verkaufen Scheidung“. Alles rund um „kaufen“, „mieten“, „Mietwohnung“ und „Immobilienportal“ gehört auf die Liste der ausschließenden Begriffe, sonst zahlst du für Suchkunden.
Eine Landingpage je Stadtteil
Wer nach „Haus verkaufen Blankenese“ sucht, muss auf einer Seite landen, die genau davon handelt: Preisspanne aus deinen Verkäufen in Blankenese, zwei Verkaufsgeschichten aus der Nachbarschaft, dein Gesicht und deine Nummer, und ein kurzes Formular für eine Bewertung mit zwei Fragen zum Anlass. Keine Navigation, keine Objektangebote, kein Ablenken. Die Stadtteilseiten aus dem Content-Marketing für Makler sind dafür die Grundlage, die Landingpage ist die zugespitzte Fassung.
Messung bis ins CRM
Das ist der Teil, den die meisten auslassen, und der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Drei Stufen:
- Anfrage: Formular abgeschickt oder Anruf über die Anzeige. Das ist das Ziel, auf das Google optimiert.
- Termin: Aus der Anfrage wurde ein Bewertungstermin. Das steht im CRM, etwa in Propstack oder onOffice, mit der Quelle „Google Ads“ am Kontakt.
- Auftrag: Aus dem Termin wurde ein Alleinauftrag. Erst diese Zahl sagt, ob die Kampagne Geld verdient.
Wenn die Quelle bis ins CRM mitläuft, kannst du nach drei Monaten sagen: Diese Anzeige in diesem Stadtteil hat zwei Aufträge gebracht, jene keinen. Dann weißt du, wohin das Budget gehört. Wie CRM und Marketing zusammenspielen, steht im Artikel zu Propstack und Marketing.
Budget und Erwartung
Ein Klick auf einen Verkäufer-Suchbegriff kostet in deutschen Großstädten meist 3 bis 8 Euro. Von 100 Klicks werden auf einer guten Landingpage 8 bis 15 zu Anfragen, davon etwa die Hälfte zu Terminen. Eine grobe Rechnung:
| Monatsbudget | Klicks | Anfragen | Bewertungstermine | Kosten je Termin |
|---|---|---|---|---|
| 750 € | 100 bis 150 | 8 bis 15 | 4 bis 8 | 90 bis 190 € |
| 1.500 € | 200 bis 300 | 16 bis 30 | 8 bis 15 | 100 bis 190 € |
| 3.000 € | 400 bis 600 | 30 bis 60 | 15 bis 30 | 100 bis 200 € |
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Ein Bewertungstermin für 100 bis 200 Euro ist bei einer durchschnittlichen Provision ein gutes Geschäft, selbst wenn nur jeder vierte Termin zum Auftrag wird. Die Zahlen schwanken mit Stadt, Jahreszeit und Wettbewerb. Deshalb gilt: drei Monate laufen lassen, dann anhand der Aufträge entscheiden, nicht anhand der Klickpreise.
Drei Kampagnen, die nur Geld kosten
- Performance Max ohne Conversion-Ziele. Google schlägt sie als Erstes vor. Ohne saubere Anfrage-Messung optimiert sie auf irgendetwas, und das Budget verteilt sich auf Display, YouTube und Gmail, wo niemand gerade sein Haus verkaufen will.
- Die Markenkampagne auf den eigenen Namen. Wer dich schon kennt, findet dich auch ohne Anzeige. Du zahlst für Klicks, die du umsonst bekommen hättest. Ausnahme: Ein Wettbewerber bietet gezielt auf deinen Namen.
- Anzeigen für Kaufinteressenten. „Wohnung kaufen“, „Haus kaufen“, Objektanzeigen mit Preis. Das bringt Suchkunden, die du über ImmoScout und Immowelt ohnehin bekommst, und keinen einzigen Alleinauftrag.
Google Ads oder lieber Meta?
Für Verkäufer mit konkreter Absicht ist Google der richtige Kanal, weil die Absicht in der Suche steckt. Meta eignet sich für Eigentümer, die noch nicht suchen, aber im Stadtteil wohnen: Bekanntheit, Verkaufsgeschichten, Bewertungsangebote. Die Abgrenzung steht im Artikel Google Ads oder Meta Ads. Wer mit einem Kanal anfängt, sollte mit Google anfangen, weil sich der Erfolg dort schneller messen lässt.
Checkliste vor dem Start
- Eine Landingpage je Stadtteil mit Bewertungsanfrage, ohne Navigation und Objektangebote.
- Anfrage-Ziele in Google Ads: Formular und Anruf, nichts anderes.
- Quelle „Google Ads“ landet am Kontakt im CRM, Termin und Auftrag werden dort nachgetragen.
- Ausschlussliste mit allen Käufer- und Mietbegriffen.
- Budget für drei Monate freigegeben, Entscheidung erst danach anhand der Aufträge.
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